今年5月12日，《國際電子商情》發布了“2022年度全球分銷商TOP50排名”，排名一經發布就受到了內人士的廣泛關注。在籌備2022年度TOP50分銷商排名時，筆者注意到分銷行業的一些新變化，但迫于排名文章篇幅有限，未能完整分享全部內容。

本文基于全球TOP50分銷商排名，聚焦近年來分銷市場的變化，探討了當前分銷行業的挑戰，以及未來的新業務增長點。

元器件分銷行業的新變化

在2022年度的全球分銷商TOP50排名中，筆者有提到“分銷商整體業績增速變慢”“排名在前和靠后企業間的營收差距拉大”“頭部分銷商的營收占比進一步提高”“歐美分銷商增速相對更快”“汽車是分銷商的下一個‘應許之地’”。雖有針對個別觀點有做細致的分析，但因篇幅限制只有簡單提及其余觀點。在本文，筆者將針對所有變化做出分析。

變化一：TOP50分銷商總營收額增速下滑

2021年TOP50的營收平均YoY%為60%，而這一數據在2022年降至15%。雖然僅憑該組數據無法推斷出太多的信息，但是它可視為2022年分銷商營收增速放緩的佐證。

圖1：2020-2022年全球TOP50分銷商總營收額變化 數據來源：國際電子商情

另一數據(圖1)能更直觀地反映出“分銷商營收總額增速下滑”的事實。2021年，全球TOP50分銷商的營收總額為1,889.67億美元，YoY%為29.15%，2022年雖創下了2,067.89億美元的新紀錄，但總營收增速卻下滑至9.43%。這組數據直接反映出，2022年全球TOP50分銷商的營收增速放緩了。

全球TOP50分銷商的營收增速放緩，具體是慢到了什么程度？

圖2：2021、2022年全球分銷商TOP50營收YoY%變化

根據圖2可知，變化主要集中在YoY%負增長、0＜YoY%≤10%、50%＜YoY%≤100%、YoY%＞100%四個區間。整體來看，2022年度的TOP50中，一半以上分銷商的YoY%不超過10%，而2021年度的TOP50中，超過一半分銷商的YoY%大于30%。

2021年只有3家分銷商營收負增長，2022年負增長的分銷商達15家，且均來自中國大陸和中國臺灣地區；2021年營收0＜YoY%≤10%的分銷商有4家，到2022年這一數據提升到了11家；2021年共有21家分銷商的營收YoY%超過50%，其中有7家超過了100%，而2022年有4家分銷商的YoY%超過50%，其中僅1家的YoY%超過100%。

再觀察營收增速放緩的問題，筆者主要總結出了兩大原因：一是2021年全球遭遇了“大缺芯”，許多分銷商的營收增速過于瘋狂，2022年的營收難以維持同樣的增速，分銷商業績增速下滑在意料之中；二是2022年消費電子終端市場需求疲軟，OEM面臨價格下跌、訂單減少等壓力，上游芯片也出現了產能過剩，芯片原廠和分銷商在努力去庫存，使其2022年的營收增速遭遇“急剎車”。

變化二：分銷商“大者恒大”趨勢進一步加強

一直以來，元器件分銷領域都有“大者恒大”的說法，規模越大的分銷商往往更具有競爭優勢。近年來，分銷商的發展在順應“大者恒大”趨勢，其表現之一是“第1名和第50名的營收差距拉大”。

圖3：2021-2022年，分銷商TOP50中的第1名和第50名的差距拉大 數據來源：國際電子商情

根據圖3可知，2021年的第1名(344.77億美元)和第50名(4.91億美元)的營收差距為339.86億美元，2022年的第1名(371.24億美元)和第50名(4.37億美元)的營收差距提升到366.87億美元。這組數據主要突出兩個信息——第一，2022年第1名的營收比2021年高了7.7%左右；第二，2022年第50名的營收比2021年低了11%。

另外，2021、2022年的第50名均非美元結算的分銷商，2022年美元指數全年累計上漲超過了8%，若進一步考慮了美元上漲這一客觀因素，2022年第50名和2021年第50名之間的差距還可縮進。

圖4：2020-2022年，TOP50中的頭部分銷商的營收占比逐年提升 數據來源：國際電子商情

“大者恒大”趨勢的表現之二是“頭部分銷商的營收占比提升”。2020-2022年期間，頭部分銷商的總營收占TOP50分銷商總營收的百分比在逐年提升。例如，TOP4總營收占比從2020年的46.52%，提升到了2022年的52.59%；TOP10總營收占比從2020年的65.15%，增長到了2022年的68.98%。這反映出，2020至2022年期間，元器件分銷市場份額更多地往前四大或前十大分銷商手中集中。

而分銷市場的“大者恒大”趨勢，主要由兩方面的原因來推動。

一方面是并購。2022年9月6日，文曄科技完成了對世健科技的收購，這是去年分銷業內最大的一起并購案。該起并購給文曄科技帶來了良好的業績表現，在去年大多數分銷商業績增速放緩的情況下，文曄科技獲得了5711.97億新臺幣(約合192.21億美元)的營收，其營收YoY%也維持在27.53%，這一增速超過了前年的26.8%。

另一方面是業務發展。分銷巨頭具備人力、財力、物力等多方面的優勢，可及時感應到最新的市場趨勢，并有能力去做各種業務探索，當某一細分市場的發展加速，由于分銷巨頭早就有相關的布局，所以更可能會搶占市場先機。

針對并購與發展的話題，康博電子VP張帆也表態稱，隨著市場的發展和變化，分銷商間的整合或將是一個趨勢。“一些實力較強且具備資金支持的企業，可能會通過收購、合并等方式來擴大企業規模和市場影響力，從而提升自己的市場份額和行業競爭力。不過，這種整合可能也會帶來一些新的挑戰，比如‘整合團隊文化’‘業務模式’等問題需要得到妥善解決。同時，分銷商還會通過‘加大對物聯網、5G、人工智能等領域的布局’‘與供應商、客戶共同探索新商業模式和市場機會’來維持競爭優勢。”

變化三：歐美分銷商的業績增速更快

如果以不同地區的分銷商為觀察對象，筆者可以根據近年來的TOP50排名，推斷出不同市場的分銷商具備不同的表現——而在2022年全球TOP50分銷商中，歐美分銷商的營收增速普遍快于亞太分銷商。

圖5：2021、2022年TOP50中的亞太和歐美分銷商總營收變化 數據來源：國際電子商情

先對比TOP50中歐美分銷商和亞太分銷商的數據——2021年，歐美分銷商的營收總額為813.69億美元，亞太則為1,075.98億美元，兩者相差262.29億美元，到2022年兩者只差171.16億美元；再對比TOP50分銷商中歐美和亞太總營收的YoY%數據——2022年，歐美分銷商總營收YoY%提升了16.55%，亞太分銷商總營收YoY%只增長了4.05%。這兩組數據能直觀體現出，2022年歐美和亞太分銷商的營收總額差距在縮小，也可從側面印證了歐美分銷商營收增速快于亞太分銷商。

筆者認為，出現以上表現主要有以下原因：首先，歐美客戶與供應商的合作相對更穩定，兩者一旦建立起合作，一般會維持比較長的時間；其次，亞太地區的客戶對價格更敏感，更換供應商的頻率相對要高，客戶的詢價、報價需求也多；再次，亞太分銷商更易受行業波動的影響，在景氣度高時有更多市場機會，行情不好時業績增速下降明顯。

實際上，亞太分銷市場的特點由該地區的產業鏈決定。眾所周知，亞太地區的消費電子市場發展名列前茅，主要是由于該地區人口基數特別大，對消費電子產品的需求也足夠大，消費電子終端廠商很有實力。同時，消費電子產品更新換代快，對產品的穩定性、生命周期要求沒有汽車/工業電子高，所以消費電子終端客戶對元器件的價格更敏感。再者，在消費電子領域有優勢產品線的分銷商，往往非常重視在亞太地區的投入。因此，去年消費電子產品需求疲軟，對亞太分銷商的影響非常大。

2023年分銷商的不確定挑戰

中美貿易爭端已經持續多年，且兩國關系暫無緩和的跡象，隨著雙方互相增加出口限制，將進一步影響下游的分銷鏈。對來自中國和美國的分銷商而言，兩國關系的走向直接影響自己的業績，這也是最不確定的因素之一。今年4月，美國商務部將12家來自中國大陸和中國香港的元器件分銷商列入“黑名單”。該舉動也表明了，美方在半導體領域針對的，不僅包括芯片原廠，甚至還有元器件分銷商。分銷商要怎么做才能避免更大的損失？

Fusion Worldwide資深市場經理Glendon Cheok表示，國際貿易爭端已經對分銷商產生了重大影響，為了減輕它所產生的影響，并為未來的供應鏈沖擊做好準備，分銷商應該尋找位于其他“貿易友好”國家的替代供應商和制造商。“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”是電子元器件采購的第一條規則。供應鏈中斷的情況時有發生，自然災害、經濟動蕩、地緣政治局勢緊張等，都可能會造成供應鏈的中斷，與專業的獨立分銷商進行合作，可以幫助企業更好地規避風險、制定應急策略。由于與各個地區的FAB建立關系需要時間，全球供應關系暢通無阻時是建立這類合作的最佳時期。

Smith亞洲市場經理Jessica Yu簡潔扼要地總結稱，分銷商在每個地區的運營機構都要有配套的先進測試設施和國際物流團隊，來確保產品的質量控制、及時且通暢的物流能力。

而當筆者問到“2023年電子元器件分銷商面臨的最大挑戰是什么”時，Glendon和Jessica都提到了“高庫存”。

Glendon解釋說，有兩種方法可解決高庫存問題。第一，通過使用數據驅動的洞察力改進需求預測；第二，與供應商和客戶合作，更好地了解需求模式并預測變化。“現在的多維供應鏈涉及到外包芯片制造，要實現完全的供需平衡幾乎不可能。隨著芯片的生產周期越來越短，迫使芯片制造商在十分有限的時間內，做出“如何分配生產線空間”的決定。若客戶沒有精準預測出自己對芯片的需求，其后續整個生產系統可能會被打亂，這種情況一旦發生，則很難在短期內得到改善。”

Glendon還指出，分銷商幫助終端企業采購組件，能改善供應鏈的不平衡狀況，但終端企業也需要審視自己的運營策略，并盡可能地簡化這些策略。這些策略包括讓供應渠道更多樣、擺脫冗余等方面的內容。他強調說：“總有一些市場因素是無法控制的，但提前做準備和正確的戰略伙伴關系，可以幫助終端企業最大限度減少干擾。”

Jessica則表示，服務客戶的當前需求，并助其處理多余的庫存，是行業目前的大挑戰。分銷商在各地區有布置辦事處，更利于為客戶實時分享市場情報。她以Smith為例，把這種服務按照每日、每周、每月做了細分。比如，每日就待定的詢價單和訂單與客戶保持聯系，每周與商品團隊、戰略采購小組、風險管理團隊進行會議，每月更新相關材料……以上均能助力自己的客戶完成預期目標。

元器件分銷商的新業務增長點

在分銷商業績增速普遍放緩的情況下，個別企業還維持著不錯的業績增長。在2022年的TOP50分銷商中，營收YoY%超過50%的共計4家，其中有3家的YoY%在70%以上(詳見表1)。觀察表1中3家分銷商的業務占比，可以發現汽車業務占比最高，其次是工業自動化業務，這兩大市場的表現能直接影響它們的業績。

表1：2022年TOP50中的YoY%超過70%的三家分銷商 數據來源：國際電子商情

值得注意的是，SIA(美國半導體行業協會)數據統計，2022年汽車和工業終端市場銷售收入占比均提升了2%。可由此判斷，這3家分銷商的業績有受到正處于上升期的行業的帶動，此外它們的消費電子(3C)業務占比也較少，意味著受消費電子產品下滑的影響也很少。綜合以上兩大利好因素，2022年這些分銷商還能保持很好的業績增速。

如果僅拿汽車行業為例，分銷商在該領域有以下機遇：第一，整體來看，汽車芯片供應仍未飽和，結構性缺貨行情短期內不會結束；第二，隨著汽車中的半導體器件含量增多，整車廠很難獲得完全符合要求的芯片，就出現了“定制”芯片的需求，分銷商在元器件方面的專業知識，可以幫助整車廠完成芯片的“定制”；第三，預計在2030年左右，全球新能源汽車新車銷量將超過燃油車新車銷量。這些機遇是分銷商發力汽車業務的重要原因。

但張帆認為，汽車電子市場也可能會受全球經濟增速放緩、國際貿易局勢緊張等因素的影響，在經濟下滑期消費者更傾向于減少購買新車，或者推遲購買新車的時間。在他看來，工業電子市場受經濟下行的影響相對較小，因為智能制造還需消耗大量的電子元器件。同時，中國政府也在扶持本土芯片產業的發展，這也需要大量電子元器件的支持。此外，隨著5G網絡加速建設，人工智能、物聯網等新興技術的應用不斷擴展，這也將對電子元器件市場產生新的需求，所以本土分銷市場有望繼續保持穩健的發展。

現在，部分整車廠為了建立起更穩定的供應關系，甚至繞過Tier1而直接與芯片原廠、元器件分銷商進行合作，分銷商在汽車供應鏈中的地位得到顯著提升。但汽車供應鏈也對分銷商提出了新的需求，隨著軟件定義汽車概念興起，決定未來汽車的將是以AI為核心的軟件技術，這要求分銷商不僅要有元器件供應能力，也要有開發軟件的能力。

這也提升了分銷商的技術門檻，分銷商在汽車領域不再是簡單賣元器件，而是要能夠提供全套解決方案。相信這種情況還會延伸到其他領域，可以預見的是，未來的分銷市場將是能提供完整方案者的天下。