從80年代的深圳電子大廈、賽格市場、皮包公司，到90年代的柜臺交易和00年代的“華強北電子一條街”，再到如今雨后春筍般的線上分銷，電子元器件分銷行業的發展變革可謂是日新月異。展望未來，隨著電子供應鏈日益數字化、高效化和透明化，未來是否不再需要銷售/采購人員、交易也不再存在灰色地帶？屆時，元器件分銷商的出路又在何方？國產元器件高歌猛進的當下，分銷商又如何精準把握時機？

電子元器件分銷商如何做好“數字化轉型”？

在討論具體策略之前，分析了目前分銷商做數字化轉型的三個困境。

第一，產業鏈的困境。從我國科學技術交易中心的流程圖來看，芯片產業的流程架構都非常全面，有成果庫、儀器設備庫、專家庫、企業需求庫、技術經理人庫、評估評價師庫等。但一個項目做完了，這個項目成果就進倉庫了，不知如何真正把這個項目成果產品化，真正進行交易，把產品推廣出去，最終應用落地。

第二，軟件業的困境。同樣，軟件的架構做得也很齊，有前端、后端、對內對外、基礎建設、數據架構等等；但軟件業不懂分銷業務的實際情況，做出來的軟件未必能匹對分銷商、甚至終端客戶的實際需求，只能摸著石頭過河，慢慢摸索。

第三，所有人的困境：沒有熟識全流程的人才。例如，懂硬件的不懂軟件、懂軟件的不懂業務、懂業務的不懂硬件！“想要打破以上困境，分銷商需要從兩方面爭取。一方面是意識上，企業數字化轉型是一把手工程，必須重構業務系統，重新定義IT、組織架構、流程、業務模式、員工能力等，才能奠定轉型基礎。另一方面是架構上，必須從頂層設計入手，一環扣一環逐步深入，第一層是展示層，第二層是業務層，第三層是服務層，第四層是持久層，第五層是數據層，最終達到上下貫通，這五個層面缺一不可。”吳振洲說道。

總的來說，分銷商實現數字化轉型有三個階段。第一階段是商務電子化，比如做ERP，是把商務習慣轉成了電子數據的方式，目前大多數分銷商處于這一階段。第二階段是流程一體化，例如在沒有信息孤島的情況下，一個E-Mail可以對接到你的人脈客戶里去，這樣能盡可能地提高供應鏈的效率。第三階段是業務智能化、業務無人化。屆時，供應鏈環節里可能就再也沒有銷售、采購的角色，全部智能化處理，消除了所有的“灰色地帶”，這是電子市場發展最理想的未來形態，值得分銷人的期待與探索。

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